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里推，我们不做这种出头鸟。这只是第一个考虑。”
保往现有成果，知道进退，这是中国人的哲学，其实也是生活中的教训积累起来的。彭总吃过这种大起大落的亏，所以说得特别恳切。
“第二个考虑，是因为我们上半年的收入，还不是最厉害的。大家知道，我们已经为了装修，为了拉关系，用了不少的钱，这些都要从我们的销售费用中扣除。落到我们手里的钱，并不多。但是，到了下半年，大家想想？”
这引起了大家的热烈讨论。上半年开拓市场，是最困难的阶段，付出的精力与金钱，是相当多的。但这些投入，主要回报期，其实是下半年，到了金九银十后，会有一个爆发期，那才是成倍增长的收获期。
也就是说，如果现在提前加倍兑现奖金，因为基数不大，投入还多，其实大家占的便宜并不多。因为上半年，吃的是夹生饭，下半年才是吃肉的黄金期。
“所以，我要确保，下半年，大家真正把肉吃到嘴里，到年底结账时，我们的收入，有一个大的提升。大家想，是不是这个算法？”
这一算不得了。最擅长算细账的丙哥在下面，已经在按计算器了。按他的保守估计，仅下半年的收入，光资金，有可能突破五十万。这可是他当推销员以来，所能够想象的最大的一笔钱了。丁哥笑到：“如果加上全年的工资，以及上半年下半年的资金，我是不是有机会，达到年入百万的效果呢？”
这并不是奢望，如果仅按增长率来算，还真可以达到。
“所以，我坚持全年，按年初的分配制度执行，目的是为了什么？就是为了让大家把今年该吃的肉，全部吃到。”
彭总这一解释，所有人都明白了。如果上半年提前吃肉，引人眼红，自己好不容易打开的局面，被他人代替，那就真划不来了。只要没人对这个分配方案提出异议，那年终的肉，会让大家过个好年。
“我回销售公司，总是在叫苦，目的，就是防止别人眼红。我总是说，咱们销售人员是多么拼命，咱们付出的成本有多高。其实，我是虚报了成本的。毕竟，公司只给我们算总额。我把自己已经用过的成本翻了倍，他们有的人以为，你们平均半年奖，最多也只拿到几万块钱。其实，就是低调。”
丁哥此时说到：“对，闷声发大财。”
大家都笑了起来。
“况且，我们做的事，别人难道就做不到吗？我得找出一个别人做不到的理由，让别人知难而退，别人就不会打我们的小算盘了。”
彭总这个观点，让大家听起来很新鲜。
“我不让公司宣传大家的吃苦精神，不让他们宣扬你们的业绩，其实，是防止为虚名受实害。大家如果为名而来，为什么不去当志愿者，做慈善？因为你是销售人员，你得为家庭为自己负责。当然，做好事，也不要留名，留名的事，大家少做为好。我就是出名太早，结果给自己惹了麻烦。”
彭总给自己的定位很准确。从明星设计师到明星销售经理，名利双收的结局，就变成了高层斗争的牺牲品。
“我这次回去，介绍经验，提出了两个，他们无法替代的原因。第一个，老实说，我也是为你们挡枪。我把原因之一，归结到自己身上。我对领导们说，我在西北市场比较顺利，是因为我有大量事业成功或者级别较高的校友资源，这种资源帮了我的忙，纯属运气。”
这个资源，其他销售经理不一定有，这就表明了其不可替代性。也许有其他有关系的经理想到这里来，但一想到这个原因，就不太敢来了。
“比如，我推广的节水品牌与价格比较，如果没有有关部门的领导配合，根本做不出规模来。这些都是我校友牵的线，他们做不了。当然，我们内心私下也明白，这个发现，归功于大家日常的观察，归功于那碗羊肉汤，对不对？”
大家也说到，其实彭总也没夸张，要不是他有这些校友资源，这事仅仅是个说法而已，对市场影响，不会有今天这么大。
乙哥说到：“要不是你校友张处长，我怎么可能有机会进入老沈的办公室？这才是真的资源起作用。”冬子想到，他说的，就是那天晚上唱歌的那个人。但是好奇的是，那一天，出现的本应该是乙哥，怎么最后是丁哥出现的？
其实，冬子不知道这个潜规则，在明面上办事的人，一定是干净的，公事公办的样子。在背后操作的人，不在明显白天的办公室内出现。这种方式更隐蔽、安全，相当于有了隔离墙。
万一有人举报，搞不正当交易。而不正当的参与者是彭总冬子与丁哥，交易的人，却是乙哥。
“我还有一个秘密武器，就是利用陈冬的设计，提升了公司产品在西北市场的定位。一个城市主体门店的设计，是直接面前消费者的。西北市场的特点，就是直接性。也许在广东上海，人们了解一个产品的信息是从电视、网络中来。但在这里，一定是消费者直接在商店里体验而来。所以，陈冬的设计，也被我作为主要原因给公司做了解释。”
当然，冬子也谦虚地说到，自己的作用没那么大。况且，自己也只是个新手，设计的东西不成熟，效果也没见得有多好。
但大家都对冬子的设计给了很高的评价，确实在市场接触中，许多代理商都争着要求冬子给他们设计，他们愿意完全由自己出钱，只要冬子设计就可以。这种要求，其实是市场欢迎的直接体现。
“我给他们说陈冬的设计，有两个原因。第一个原因，是为了解释，我们销售效果好，但投入成本也大。毕竟装修，我们要出一半的钱。这种投入算是我们提成的扣除项，所以，留给我们个人的奖金，就少多了。让人觉得，我们增长虽然快，但付出却非常大。”
这算是起到了一个旁证的理由，以证明，西北公司虽然开始火了，但也只是在啃骨头，并没有吃到肉。
“况且，我作为销售部的副总，在丰富销售手段，开拓销售方式上，总得给公司作出点成绩或者花样出来。大家都清楚，我是设计部出来的。我一个设计部出来的人，凭什么被当年的领导看中，进入销售部，好处尽占。凭什么呢？”
这正是他受到嫉妒的原因。他当时因为跟董事长关系好，摘了最好的桃子，所以才有今天被人打击的后果。
“所以，我本人要证明给他们看，设计促进销售，这条路，是走得通的。所以，设计部，把陈冬的稿子拿回去，让他作为经验交流，给大家上了一课。所以，陈冬上半年的工作，不仅是为我们西北销售打了掩护，也为公司设计部，就是我的娘家，作了贡献，对不对？”
大家听到这时，才明白，冬子不仅是矛，还是块盾，这个作用就太独特了。
“况且，销售部的人也知道，陈冬是我专门从武汉招进来的，他的不可替代，就是我的不可替代。他在设计部，也是不可替代的，毕竟，我们设计产品，并不擅长设计门店，而陈冬，就填补了这个空白。所以，他表面上，两个部门都不沾地，但两个地方，都有他的贡献，对不对？”
两个部门都不沾，是很准确的评价了。你说他是设计部的人，但工作却跟着做销售的人走。你说他是销售部的人，但工资资金归设计部发。但是，两边都有贡献，这句话，还是当场得到了大家的认可。
“所以，我有个提议，是私下的，完全纯感情的。如果我们分资金时，能不能够，给陈冬这位小兄弟，也考虑一份呢？”
大家都同意了。毕竟，彭总把冬子的作用讲明白了。更何况，冬子的为人，平时也帮销售部接待代理商办手续，算是办公室工作人员。更莫说他的设计了。大家回来的销售汇总，也是冬子在搞。
乙哥说得最明白：“我们整个西北公司，哪个才算常住？不就小陈嘛。我们都回家抱老婆，他一个人始终守在这里。他不拿钱，我们拿不安心。更何况，人家老板请我们，还不是因为小陈设计得好？更莫说销售了。要我说，小陈是复合型人才，应该比我们拿得高一点才是。”
人就怕人抬。冬子赶紧谦虚到：“我太年轻了，做的事也只能算配合大家，不敢这么说。”
冬子的语言习惯，已经有点受西安的影响了。西安人表达不能这个意思的用词是：不敢。
比如，警察拦住你：前面是红绿灯，咱不敢乱闯。
或者在餐馆，你对老板说：我已经吃饱了，不敢吃了。
混淆能力与勇气的含义，或许有更深的文化基因。也许在自古的三秦大地，有这样的心理传统：勇气就是能力。
里推，我们不做这种出头鸟。这只是第一个考虑。”
保往现有成果，知道进退，这是中国人的哲学，其实也是生活中的教训积累起来的。彭总吃过这种大起大落的亏，所以说得特别恳切。
“第二个考虑，是因为我们上半年的收入，还不是最厉害的。大家知道，我们已经为了装修，为了拉关系，用了不少的钱，这些都要从我们的销售费用中扣除。落到我们手里的钱，并不多。但是，到了下半年，大家想想？”
这引起了大家的热烈讨论。上半年开拓市场，是最困难的阶段，付出的精力与金钱，是相当多的。但这些投入，主要回报期，其实是下半年，到了金九银十后，会有一个爆发期，那才是成倍增长的收获期。
也就是说，如果现在提前加倍兑现奖金，因为基数不大，投入还多，其实大家占的便宜并不多。因为上半年，吃的是夹生饭，下半年才是吃肉的黄金期。
“所以，我要确保，下半年，大家真正把肉吃到嘴里，到年底结账时，我们的收入，有一个大的提升。大家想，是不是这个算法？”
这一算不得了。最擅长算细账的丙哥在下面，已经在按计算器了。按他的保守估计，仅下半年的收入，光资金，有可能突破五十万。这可是他当推销员以来，所能够想象的最大的一笔钱了。丁哥笑到：“如果加上全年的工资，以及上半年下半年的资金，我是不是有机会，达到年入百万的效果呢？”
这并不是奢望，如果仅按增长率来算，还真可以达到。
“所以，我坚持全年，按年初的分配制度执行，目的是为了什么？就是为了让大家把今年该吃的肉，全部吃到。”
彭总这一解释，所有人都明白了。如果上半年提前吃肉，引人眼红，自己好不容易打开的局面，被他人代替，那就真划不来了。只要没人对这个分配方案提出异议，那年终的肉，会让大家过个好年。
“我回销售公司，总是在叫苦，目的，就是防止别人眼红。我总是说，咱们销售人员是多么拼命，咱们付出的成本有多高。其实，我是虚报了成本的。毕竟，公司只给我们算总额。我把自己已经用过的成本翻了倍，他们有的人以为，你们平均半年奖，最多也只拿到几万块钱。其实，就是低调。”
丁哥此时说到：“对，闷声发大财。”
大家都笑了起来。
“况且，我们做的事，别人难道就做不到吗？我得找出一个别人做不到的理由，让别人知难而退，别人就不会打我们的小算盘了。”
彭总这个观点，让大家听起来很新鲜。
“我不让公司宣传大家的吃苦精神，不让他们宣扬你们的业绩，其实，是防止为虚名受实害。大家如果为名而来，为什么不去当志愿者，做慈善？因为你是销售人员，你得为家庭为自己负责。当然，做好事，也不要留名，留名的事，大家少做为好。我就是出名太早，结果给自己惹了麻烦。”
彭总给自己的定位很准确。从明星设计师到明星销售经理，名利双收的结局，就变成了高层斗争的牺牲品。
“我这次回去，介绍经验，提出了两个，他们无法替代的原因。第一个，老实说，我也是为你们挡枪。我把原因之一，归结到自己身上。我对领导们说，我在西北市场比较顺利，是因为我有大量事业成功或者级别较高的校友资源，这种资源帮了我的忙，纯属运气。”
这个资源，其他销售经理不一定有，这就表明了其不可替代性。也许有其他有关系的经理想到这里来，但一想到这个原因，就不太敢来了。
“比如，我推广的节水品牌与价格比较，如果没有有关部门的领导配合，根本做不出规模来。这些都是我校友牵的线，他们做不了。当然，我们内心私下也明白，这个发现，归功于大家日常的观察，归功于那碗羊肉汤，对不对？”
大家也说到，其实彭总也没夸张，要不是他有这些校友资源，这事仅仅是个说法而已，对市场影响，不会有今天这么大。
乙哥说到：“要不是你校友张处长，我怎么可能有机会进入老沈的办公室？这才是真的资源起作用。”冬子想到，他说的，就是那天晚上唱歌的那个人。但是好奇的是，那一天，出现的本应该是乙哥，怎么最后是丁哥出现的？
其实，冬子不知道这个潜规则，在明面上办事的人，一定是干净的，公事公办的样子。在背后操作的人，不在明显白天的办公室内出现。这种方式更隐蔽、安全，相当于有了隔离墙。
万一有人举报，搞不正当交易。而不正当的参与者是彭总冬子与丁哥，交易的人，却是乙哥。
“我还有一个秘密武器，就是利用陈冬的设计，提升了公司产品在西北市场的定位。一个城市主体门店的设计，是直接面前消费者的。西北市场的特点，就是直接性。也许在广东上海，人们了解一个产品的信息是从电视、网络中来。但在这里，一定是消费者直接在商店里体验而来。所以，陈冬的设计，也被我作为主要原因给公司做了解释。”
当然，冬子也谦虚地说到，自己的作用没那么大。况且，自己也只是个新手，设计的东西不成熟，效果也没见得有多好。
但大家都对冬子的设计给了很高的评价，确实在市场接触中，许多代理商都争着要求冬子给他们设计，他们愿意完全由自己出钱，只要冬子设计就可以。这种要求，其实是市场欢迎的直接体现。
“我给他们说陈冬的设计，有两个原因。第一个原因，是为了解释，我们销售效果好，但投入成本也大。毕竟装修，我们要出一半的钱。这种投入算是我们提成的扣除项，所以，留给我们个人的奖金，就少多了。让人觉得，我们增长虽然快，但付出却非常大。”
这算是起到了一个旁证的理由，以证明，西北公司虽然开始火了，但也只是在啃骨头，并没有吃到肉。
“况且，我作为销售部的副总，在丰富销售手段，开拓销售方式上，总得给公司作出点成绩或者花样出来。大家都清楚，我是设计部出来的。我一个设计部出来的人，凭什么被当年的领导看中，进入销售部，好处尽占。凭什么呢？”
这正是他受到嫉妒的原因。他当时因为跟董事长关系好，摘了最好的桃子，所以才有今天被人打击的后果。
“所以，我本人要证明给他们看，设计促进销售，这条路，是走得通的。所以，设计部，把陈冬的稿子拿回去，让他作为经验交流，给大家上了一课。所以，陈冬上半年的工作，不仅是为我们西北销售打了掩护，也为公司设计部，就是我的娘家，作了贡献，对不对？”
大家听到这时，才明白，冬子不仅是矛，还是块盾，这个作用就太独特了。
“况且，销售部的人也知道，陈冬是我专门从武汉招进来的，他的不可替代，就是我的不可替代。他在设计部，也是不可替代的，毕竟，我们设计产品，并不擅长设计门店，而陈冬，就填补了这个空白。所以，他表面上，两个部门都不沾地，但两个地方，都有他的贡献，对不对？”
两个部门都不沾，是很准确的评价了。你说他是设计部的人，但工作却跟着做销售的人走。你说他是销售部的人，但工资资金归设计部发。但是，两边都有贡献，这句话，还是当场得到了大家的认可。
“所以，我有个提议，是私下的，完全纯感情的。如果我们分资金时，能不能够，给陈冬这位小兄弟，也考虑一份呢？”
大家都同意了。毕竟，彭总把冬子的作用讲明白了。更何况，冬子的为人，平时也帮销售部接待代理商办手续，算是办公室工作人员。更莫说他的设计了。大家回来的销售汇总，也是冬子在搞。
乙哥说得最明白：“我们整个西北公司，哪个才算常住？不就小陈嘛。我们都回家抱老婆，他一个人始终守在这里。他不拿钱，我们拿不安心。更何况，人家老板请我们，还不是因为小陈设计得好？更莫说销售了。要我说，小陈是复合型人才，应该比我们拿得高一点才是。”
人就怕人抬。冬子赶紧谦虚到：“我太年轻了，做的事也只能算配合大家，不敢这么说。”
冬子的语言习惯，已经有点受西安的影响了。西安人表达不能这个意思的用词是：不敢。
比如，警察拦住你：前面是红绿灯，咱不敢乱闯。
或者在餐馆，你对老板说：我已经吃饱了，不敢吃了。
混淆能力与勇气的含义，或许有更深的文化基因。也许在自古的三秦大地，有这样的心理传统：勇气就是能力。