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顶点笔趣阁 www.ddbiquge.co,第五任无错无删减全文免费阅读!

起,共同经历月光县发展中的苦痛,共同见证月光县的进步和繁荣,共同感受中国日新月异的变化……。”我说。

    “我汇报完了,不知道参赞和一秘有什么指教?”我说。

    “我判断对了,你们的确是有备而来啊。还充满了激情和幻想。不过,我有几个问题想问你们一下。”参赞说。

    “您问吧。”我说。

    “你们要克思曼不远万里到你们那里去,你们有什么优势吸引他?他为什么要到你们那里去?”

    “我们有横龙山山洼的泉水资源优势啊。”

    “你说详细一点。”

    “在我们月光县横龙山山洼,有一股清泉一年四季不断涌出。一小队德国考察小组碰巧路过山洼,碰巧口渴,用手捧起一喝,发觉清洌甘甜,又了解到山洼周边的村民很长寿。”我说。

    “德国人很好奇,便将此水带回国化验,发觉此水含多种矿物质,常饮有返老还童、延年益寿之功效。经钻探分析,泉水储量丰富。德国人就想开发此泉水,并以此泉水为母水,开发各种功能饮品。”我说。

    “几年前,克思曼先生想先投资5亿元人民币,买下50年的泉水开采权,成立独资企业进行开发,并要求县里投资修建山洼连接国道30多公里的道路。本来这事谈得差不多了,到签正式协议的前一天晚上,我们的人把他‘坑’了。”我说。

    “怎么‘坑’的啊?”参赞问。

    “城关派出所少数人员,与宾馆服务员想勾结,以**为名抓了克思曼,要克思曼交罚款走人,克思曼不交,他们打了克思曼,生生把这件事搅黄了。”我说。

    “明白了,你们还有什么优势?”

    “跟他修路,为他在县城工业园提供工业用地啊。”

    “泉水开发权、工业用地的价格,你们心中有数吗?”

    “有数。”

    “你们对泉水资源、工业用地的价值评估过吗?”参赞问。

    “评估过,而且请的不止是一家评估机构。”

    “很好,这些资料带来了吗?”

    “带来了,以备不时之需。”

    “具体问题我就不问了,我就想把跟外商谈判的经验和技巧,跟你们简单地聊一下。”

    “欢迎指示。”我说。

    “指示谈不上,只是聊一下,只是提示。我就给你们提示三点。”

    “谢谢!”

    “第一,要注重利益,而非立场。”参赞说。

    “您能不能说详细一点啊?”我说。

    “我们协助国内的官员和企业家,跟外商打过无数次交道,有许多项目谈判陷于了僵持。我们分析了一下,主要的问题是,谈判过于重视立场或原则,谈判双方各自坚持自己的立场,往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件。”参赞说。

    “然而,我们许多人并不一定了解,在谈判双方对立的立场背后,既可能存在冲突的利益,也可能在实际上,还存在着共同的或可以彼此兼容的利益。”参赞说。

    “例如,在机械设备的出口中,双方坚持各自的价格立场,并不能有助于双方达成明智的交易。因为,价格立场背后还会有许多利益的存在,而这些利益的存在,对双方并不一定就是冲突。双方采用什么贸易术语?交货时间的安排对谁更重要?”参赞说。

    “价格中是否包括人员培训的费用?运输的责任必须是由买方来承担吗?保险由谁办理更合适?对于卖方,信用证付款条件是不是必须条件?买卖双方是想签订长期出口合同,还是一笔交易的合同?有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中?等等。”参赞说。

    “由此可以看出,一项合同谈判的立场背后,还会有许多的利益因素。而商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在,认清哪些利益对于我方是非常重要的,是决不能让步的。”参赞说。

    “哪些利益是可以让步的,用来可以交换对方的条件。在不分清利益因素的情况下,盲目追求坚持立场和原则,往往使谈判陷入僵局,或者使谈判彻底失败。”参赞说。

    “讲的好啊,麻烦您继续讲下去吧。”我说。

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